中小企業・起業家をとことんサポートする 梅川公認会計士事務所

起業家支援に命を燃やす会計士の梅川です。

先日、商談で失敗をしてしまいました。

自慢話ですが、私は、商談でご来所された方とはおそらく90％くらいの確率で商談を成立させることができます。

しかしたまに失敗をやらかします。

失敗のパターンは決まっています。

自分が勝手にしゃべりすぎること。

商談を成功させるためのカギは、とにかくお客様の真のニーズをつかむことにつきます。
ニーズさえ正確につかめれば、あとはニーズにマッチした商品を提示すればいいだけです。
商品構成をしっかり造りこんでおけば、外すことはまずありません。

たとえば、「節税したい。」
「かしこまりました。私どもは節税対策を得意とする会計事務所です。
節税の方法としましては、・・・・」

あるいは、「会社は作ったけれども、経理や会計、税務がさっぱりわからない。」
「かしこまりました。私どもにすべて丸投げでお任せ下さい。社長様は営業活動のみに専念してください。」

パターンは決まっています。
あとは、値段の交渉だけです。

よほど相場を外さない限り、ご納得いただけるはずです。

少々、応用問題なのは、お客様自身が何が必要なのかがよく分かっていないケースです。
この場合、様々な質問を繰り返してニーズを引っ張り出す必要があります。

「どういうことでお困りですか？」
「うーん、なんとなく不安なんですよ。」
「どのような時に不安を感じますか？」
「ん・・・・・」
「資金繰りは順調ですか？」
などなど。

それでもうまく会話が続かない場合、お客様は警戒されているのかもしれません。
誰でも売り込みをされるのはあまり好みません。

まず行わなければならないのは、お客様の警戒心を解くこと。
ところが結論を早く出したい私は、おもむろに売り込みを始めてしまします。

月次決算がいかに重要か。
経営計画の作成がいかに大切か。
「将来、会社を発展させたいなら・・・・」と、軽く1時間くらいしゃべれます。

そこで、はっ！と気がつきます。

お客様が白けきっている。

私の話は、完全にお客様のニーズを外していたわけです。
もちろん商談は失敗です。

当たり前のことなのですが、気をつけたいと思っています。

今日も読んで頂きありがとうございました。

 

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