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2014.07.06
| ビジネス

起業家支援に命を懸ける会計士の梅川です。

私の愛車プジョーも9年間が経ち、昨年初めて突然エンジンがかからないトラブルに遭遇しました。

そろそろ買い替え時かと思いながら、先日近所の某国産自動車ディーラーに子供をつれて冷やかしに行きました。

日曜日でしたがお客さんもまばらで、さっそく営業の方が私に話しかけてきました。

「どの車にご興味がありますか？」

「ご家族でお出かけになるときはこの車がお勧めです。」

「この車の特徴は○○で、今とてもお客様から好評をいただいております。」等々。

私は15分くらい営業マン氏の話を聞きながら店内をぶらぶらしていましたが、残念ながらどの車も欲しいとは思いませんでした。

その営業マン氏の能力が特に低いとは思いません。

説明も立派でした。

しかし、

今、世の中モノが溢れかえっています。

しかもどの商品もレベルがそこそこ高くどれを選んでもおそらく大きな不満はない。が、特に「それ」を選ばなければならない理由もない。

それでも売らなければならないので大変です。

売るための方法の一つは、お客様の「本当の」ニーズを知ることだと思います。

しかしこれがまた難しい。

「何が欲しいのですか？」では本音は聞けません。

「どのような車がお好みですか？」と突然初対面の営業マン氏から質問されても「さー？」としか答えられません。

「普段、車でどこにお出かけですか？」「どなたが乗るのですか？」

質問を工夫しないと、本当のお客様のニーズ、ウォンツがわかりません。

そのお客様は本当は何を望んでいるのか。

車を買うことによってどのような幸福を得ようとしているのか。

「急所」を突かないとなかなかその気にはなれません。

でもこれが難しいですね。

私も日々お客様と接していますが、そのお客様が本当に望んでいること、場合によっては本人も気が付いていない欲求を引き出すのは本当に難しいです。

相当の「会話力」が必要です。

しかし会話で、そのお客様の本当に欲しいものがわかれば、あとは簡単です。

それを勧めればいいだけです。

ちなみにくだんの営業マン氏、私が子供（5才）を連れていたので惑わされたようです。

しきりに「背の高い」ファミリーカーを勧めていました。

残念ながら私が気になっていたのは、「背の低い、不便な」スポーツカーです。

今日も読んでいただきありがとうございました。